해외시장 개척단의 실적 부풀리기는 비단 김해시만의 문제는 아니다. 정도의 차이는 있지만, 거의 대부분의 지자체들에서 공통적으로 발견되는 문제들이다.
　
그렇다면 대안은 무엇인가? 전문가들은 중소기업들의 성공적인 해외시장 진출을 위해서는 철저한 사전준비가 선행돼야 한다는 지적이다.

현지 사정이 밝은 전문가를 파견해 시장조사는 물론, 기업과 국가에 대한 선호도에 따라 경쟁력을 갖춘 제품과 기업을 선정해야 한다. 다시 말해 현지에서 팔릴 수 있는 제품을 생산하는 업체를 내보내야 한다는 것이다.

부산시, 기업 사전마케팅 의무화
경남도, 바이어 매칭 미리 끝내 철저한 준비와 사후지원 등 중요

인근 부산시는 해외시장 개척단에 참가하는 기업들에게 '사전 마케팅'을 의무화했다. 이는 해외시장 개척에 나서기 위해선 기업 스스로가 사전에 현지 조사를 실시하도록 규정한 것이다.

반면 수출초보 기업에 대해서는 시가 바이어 리스트를 제공하고 마케팅 기법을 전수하는 등의 마케팅 업무를 전폭 지원한다. 또 계약이 가능한 기업에 대해서는 통상전문가들로 하여금 '중소기업 경영컨설팅사업'으로 사후 마케팅 지원도 강화한다.
　
부산시 기업지원과 신성철 주무관은 "사전 마케팅은 해외시장 개척에 나서는 기업들의 질적 향상을 위한 것으로, 자신없는 기업들은 스스로 포기함으로써 다른 기업들에게 기회를 주는 효과도 있다"고 말했다.
　
경남도의 경우 해외시장 개척단을 파견하기 1년 전부터 사전 수요조사를 통해 계획을 세우고 참가업체를 모집한다. 이때도 개척단을 파견하는 국가나 시장의 특징과 수요에 맞는 업체를 선별한다고 한다. 또 KOTRA 현지 직원을 통해 사전 시장조사를 벌여 바이어 매칭 작업을 미리 완료한다.
　
경남도 국제통상과 박미경 주무관은 "철저한 사전 준비를 통해 바이어와의 미스매칭이 발생하지 않도록 하는 것이 중요하다"며 "상담 종료 후에도 실질적인 계약이 성사될 수 있도록 사후 지원을 강화하고 있다"고 말했다.
　
이에 대해 통상 전문가들은 시장 개척단을 파견하는 지자체가 얼마나 열의를 가지고 일을 추진하느냐에 따라 성과가 달라진다고 주장한다.
　
인제대학교 원종하(국제경상학부) 교수는 "현지 시장조사도 주선하는 업체에만 맡길 것이 아니라 해외시장 개척을 전담하는 공무원을 현지에 보내 사전조사를 하는 것이 중요하다"며 "바이어와의 상담에서도 주도권을 누가 가지느냐 하는 것이 상담의 성패를 좌우한다"고 말했다.

원 교수는 또 "해외 바이어들을 김해로 초대해 직접 기업체를 둘러볼 수 있는 기회를 제공함으로써 신뢰감을 쌓는 것이 더욱 효과적"이라고 덧붙였다.
　
따라서　김해시는 실적 부풀리기의 관행에서 벗어나 타 지자체들의 해외시장 공략 전술과 마케팅 기법을 벤치마킹해서라도 자체 역량을 강화하는 것이 시급하다는 지적이다.